Faut‑il offrir les frais de port ?

C’est la question qui revient à chaque fois que les ventes ralentissent, et elle est mal posée. Le choix n’est pas entre offrir et ne pas offrir : il est entre offrir sans condition et offrir à partir d’un montant.

Pourquoi les frais de port pèsent‑ils autant ?

Ce n’est pas leur montant qui fait fuir, c’est le moment où ils apparaissent. Un client qui découvre six euros quatre‑vingt‑dix à la dernière étape a le sentiment qu’on lui a caché quelque chose. Le même montant annoncé dès la fiche produit ne provoque presque aucun abandon.

La première correction ne coûte donc rien : afficher le montant, ou au moins la règle, avant la mise au panier.

Le client n’abandonne pas à cause du prix. Il abandonne parce que le prix a changé après qu’il a décidé d’acheter.

La gratuité totale est‑elle une bonne idée ?

Rarement, et pour une raison arithmétique. Le transport ne disparaît pas parce qu’il est offert : il est absorbé par la marge, ou intégré aux prix. Dans le second cas, vous devenez plus cher que vos concurrents sur la fiche produit, c’est‑à‑dire à l’endroit où l’on compare.

Elle se défend sur un catalogue à forte marge et à panier homogène. Elle est dangereuse dès que vos produits ont des poids très différents : la commande d’un article lourd et bon marché vous fait alors travailler à perte.

Comment calculer un seuil de gratuité ?

Le seuil se déduit de votre panier moyen actuel, pas d’un chiffre rond. La méthode tient en trois lignes :

• Relevez votre panier moyen sur les six derniers mois.
• Placez le seuil entre vingt et trente pour cent au‑dessus. Assez haut pour pousser à ajouter un article, assez bas pour rester atteignable.
• Vérifiez que la marge sur le panier au seuil couvre le coût réel d’expédition, emballage compris.

Un seuil placé très au‑dessus du panier moyen ne pousse personne : il est perçu comme hors d’atteinte, et il n’a plus aucun effet.

Le détail qui fait la différence

Afficher le montant restant à atteindre, dans le panier, en clair. « Plus que huit euros pour la livraison offerte » n’est pas une formule commerciale : c’est une information qui déclenche un ajout au panier.

Sans cet affichage, le seuil existe dans vos réglages et n’existe pas dans la tête du client. C’est la partie du dispositif que l’on oublie le plus souvent, et c’est celle qui produit le résultat.

Comment mesurer si cela a marché ?

En comparant la marge totale, pas le chiffre d’affaires. Une opération qui augmente les ventes de trente pour cent en réduisant la marge de quarante vous a fait travailler davantage pour gagner moins.

Le second indicateur est le panier moyen lui‑même : s’il ne bouge pas après la mise en place d’un seuil, c’est que le seuil est mal placé ou mal affiché.

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